제조업의 서비스화, 고려해야 하는 두 가지 리스크

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제조업이 IoT를 활용함으로써 제품에서 데이터를 항상 취득할 수 있게 되어 구동감시나 예방보전 등 새로운 서비스 영역을 확장할 수 있게 되었다. 거기에 머무르지 않고 GE는 항공기 엔진의 취득 데이터를 사용해 연비개선 컨설팅을 진행하는 등 제조업이 데이터를 활용해 새로운 비즈니스 모델을 전개하고 있기도 하다.

IoT를 사용한 새로운 비즈니스의 형태는 아직 대부분의 경우 성공의 형태가 보이지 않고 있다. 하지만 새로운 기회의 싹이 자라고 있다는 것은 확실하다. 이러한 ‘제조업의 서비스화’에 의한 새로운 비즈니스 모델의 성공 예를 만들어 나가는 것이 IoT 및 제4차 산업혁명의 진정한 가치라고 할 수 있다.

새로운 ‘제조업의 서비스화’ 움직임에 있어서는 당연히 리스크도 존재한다. 기회와 리스크는 표리일체로 함께 할 수밖에 없다. 현재 제조업의 서비스화에 대한 움직임이 이제 막 본격적으로 시작되었으므로 기회만 언급되고 있고 리스크에 대해서는 그다지 언급되지 않는 것 같다. 이번에는 ‘제조업의 서비스화’가 안고 있는 두 가지 리스크를 소개한다. 결론부터 말하자면 ‘시큐리티’와 ‘비즈니스 모델 및 계약의 문제’다.

첫 번째 리스크, ‘시큐리티’

‘제조업의 서비스화’에서 생각해야 하는 첫 번째 리스크가 ‘시큐리티’ 문제다. IoT의 시큐리티 문제에 대한 주목도가 높아지고 있다. 통신과 정보를 취급하기 때문에 사이버 시큐리티는 간과해선 안되는 것이다.

제조업의 서비스화를 실현하기 위해서는 항상 자사의 제품과 ‘연결’되어 있어야 한다. 그러다 보니 정보를 도난 당하거나 정보가 망가지는 일은 언제든지 일어날 수 있는 리스크다. 게다가 물리적으로 피해를 일으킬 수 있다는 것이 IoT의 새로운 점이다.

기존의 오피스 시큐리티와 IoT 시큐리티의 차이는 첫 번째 시큐리티가 상정된 기기가 아닌 것에도 사이버 시큐리티를 적용해야만 한다는 점이다. IoT화가 진행되면 모든 제품에 통신 기능이 추가된다. 예전에는 시큐리티가 필요없다고 생각되었던 기기에도 시큐리티 기능을 추가해야만 하고 제품의 소프트웨어 설계나 채용 부품 선택에도 영향을 미치게 된다.

IoT는 아직 진화 단계이므로 정답이 없다는 얘기를 자주 했는데, 이런 시큐리티에서도 IoT에 어울리는 형태가 아직 발견되지 않았다는 과제가 있다.

IoT 환경은 매일매일 크게 변화하고 있다. IoT에 의한 비즈니스 모델이나 정보의 흐름이 정해지지 않은 가운데 ‘시큐리티의 정답’을 만들어내는 것은 현실적으로 어렵다. 그래서 지금은 오피스용 기술이나 방법을 무리하게 적용하는 경우가 많다. IoT에 의한 신규 비즈니스를 우선시하면 시큐리티가 약해지고, 반대로 시큐리티를 높은 수준으로 확보하면 비즈니스로서의 가치를 잃게 되는 경우가 생긴다. 이러한 발전 과정 중의 환경에서 어떻게 리스크를 최소한으로 억제할지에 대한 것은 제조업의 서비스화를 진행하는 데 있어 반드시 생각해야 하는 점이다.

두 번째 리스크, ‘비즈니스 모델과 계약 관계’

제조업의 서비스화에 있어 두 번째 리스크는 ‘비즈니스 모델과 계약 관계’다. 제조업을 서비스화한다는 것은 ‘제품을 판매하는 것’으로 끝나는 형태의 관계에서 ‘항상 서비스를 제공’하는 구독 형태의 비즈니스 관계로 바꾸는 것을 의미한다. 그런 가운데서 발생하는 문제가 비즈니스 모델을 어떻게 만들어내고 계약을 맺을 것인가의 부분이다.

‘제조업의 서비스화’는 항상 서비스를 제공하기 위해 기존(제품을 팔고나면 끝나는 형태)보다 높은 수준의 운영 자금이 발생한다는 점이 다르다고 할 수 있다. 게다가 회원수가 증가하여 손익분기점을 넘길 때까지 적자를 버텨내야 한다. 회원이 증가하지 않으면 계속 적자가 난다.

제조업의 서비스화에 있어 새로운 비즈니스를 시작하기 위해서는 제품 판매형 비즈니스 모델에 비해 새롭게 제품에서 생산되는 데이터를 축적해서 분석 등에 의해 가치를 만들어내는 구조가 필요해진다. 이러한 구조를 실현하기 위한 선행투자가 필요해진다. 데이터를 수납하는 서버나 데이터 분석 기반, 이것을 고객가치로 만들어 피드백을 하는 구조 등 항상 일정 수준의 운영 자금이 필요해지는 것이다. 이 운영 자금이 제품 판매형과의 가장 큰 차이가 된다.

서비스의 가격을 ‘제품 가격에 포함하는 형태로 할지’, ‘애드온으로 서비스 가격을 징수할지’, ‘데이터양 과금으로 할지’, ‘기간 계약 과금으로 할지’ 등 자사의 비즈니스가 성립하는 형태로 비즈니스 모델과 계약 내용을 생각해야 한다.

파트너 관계와 관련된 리스크

항상 파트너 관계를 지속하는 것이므로 사고나 도산, 인수 등의 리스크도 계약에 포함시켜야 한다. 사고가 일어났을 때 어느쪽이 책임을 져야 할지와 같은 문제가 빈발할 가능성도 있다. 그때의 책임 소재에 대해서도 계약시 정해둬야 한다.

예를 들어 과거에 클라우드 서비스 벤더에게 있었던 것과 비슷한 상황이 발행할지도 모른다. 미국에서는 클라우드 서비스를 진행한 벤더가 망하고나서 데이터를 고객에게 돌려주지 않아 문제가 된 일이 있었다. 미국뿐 아니라 많은 나라에서 렌탈 서버 서비스에 맡겼던 데이터를 잃는 사고가 일어나곤 했다. 분실된 데이터의 가치나 향후 방안 등이 계약에 정해져 있었던 것이 아니어서 당시 큰 문제가 되었었다.

제품의 서비스화에 있어서도 데이터의 가치나 기업의 도산이나 인수, 서비스의 정지나 변경 등을 할 때 어떻게 할지 등을 계약시 정해둘 필요가 있다. 판매형에서는 판매 계약만으로 모두 완료되지만 서비스에서는 그렇지 않은 것이다. 그런 의미에서는 계약을 어떻게 할지가 기존에 없던 큰 업무 프로세스로 생겨나게 된다고 할 수 있다.

IoT에 있어서 산업 구조나 비즈니스모델의 변화는 큰 기회다. 그러나 그에 의해 생겨나는 리스크나 업무 환경의 변화 등을 상정하고 그것을 이용한 새로운 정답의 형태를 모색해 나가야 할 것이다.

 

 

 

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