생산설비 제조사의 디지털 마케팅과 비즈니스 모델 혁신(2)

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앞서 생산설비 제조사의 디지털 마케팅과 비즈니스 모델 혁신(1) 기사에서는 생산설비 유저의 조달 플로우의 변화, 그리고 디지털 마케팅을 활용한 신규 고객 확보에 대해 알아봤다. 이번에는 디지털 마케팅을 활용한 기존 고객과의 가치 공동 창조, 그리고 디지털 마케팅의 발전에 의한 새로운 비즈니스 모델에 대해 살펴본다.

디지털 마케팅을 활용한 기존 고객과의 가치 공동 창조

중장기적으로 국내 시장의 성장이 둔화되고 있는 가운데, 생산설비 제조사는 신규 고객 확보로 이익을 만드는 비즈니스 모델에 더해서, 기존 고객의 과제나 관심 사항을 지속적으로 파악하면서 그 해결책을 고객과 공동으로 생각하여 필요한 제품/서비스를 제공해 나감으로써 고객의 LTV(Life Time Value)를 높이는 가치 공동 창조형 비즈니스 모델을 강화해 나가야 할 것이다.

가치 공동 창조형 비즈니스 모델로 성공한 기업으로는 사무기기 판매를 중심으로 하는 회사가 대표적이다. 이런 회사는 납품한 사무기기를 중심으로 고객의 업무 이해를 심화하고 과제나 관심 사항에 대한 파악을 지속적으로 하고 있다. 그리고 고객의 과제나 관심 사항에 대해 유용한 자료나 솔루션을 제공한다. 이를 통해 고객의 LTV를 높이는 데 성공하는 것이다.

생산설비 분야에서도 이런 회사와 마찬가지로, 신규 고객을 대상으로 수익을 확대하는 기존 비즈니스 모델에다가 가치 공동 창조형 비즈니스 모델을 더함으로써 성숙된 시장에서도 성장을 지속할 수 있게 된다. 이 가치 공동 창조형 비즈니스 모델을 추진하는 데 있어서는 웹에서 얻어진 고객 정보나 온라인에서 수집되는 설비 가동 정보를 활용하는 것이 유효하다.

생산설비 제조사는 자사의 웹 사이트에 고객의 흥미/관심사에 따른 정보를 갖추고 생산설비뿐 아니라 생산설비와 관련된 각종 자료, 소모품, IT 시스템 등의 솔루션의 가망 고객을 모집할 수 있게 된다. 또 고객의 웹상에서의 정보 수집의 내용을 축적하여 고객에 대한 이해도를 높이고 최적의 제품을 제안하는 것도 가능해진다.

나아가, 생산설비 제조사 중에는 고객이 보유한 생산설비를 자사와 온라인에 연결하고 이를 통해 파악할 수 있는 고객의 설비 가동상황을 분석하여 고객의 설비나 소모품 수요의 타이밍을 발견하여 기존 고객의 LTV 향상에 성공하는 기업도 나타나고 있다.

2000년대 초 휴대폰 통신이 고속화 및 대용량화됨으로써 건설기계나 공작기계 등의 설비 제조사는 고객에 대한 서비스로서 보유설비의 가동률 관리나 소재 확인 정보를 제공해왔다. 2010년대에 들어가면서는 이 가동 정보를 활용해 생산설비 제조사가 고객에게 설비의 수리 부품이나 소모품을 판매하게 되었다. 앞으로 생산설비와 연결되어 있는 네트워크 환경을 활용하여 생산설비 제조사가 생산설비의 운전, 관리를 지원하는 IT 시스템 등의 솔루션을 고객에게 제공함으로써 고객의 LTV 향상에 의한 매출 확대를 기대할 수 있을 것이다.

디지털 마케팅의 발전에 의한 새로운 비즈니스 모델

기존에, 생산설비 제조사는 대리점 등을 통해 자사 제품을 판매하는 간접 판매가 메인이었지만, 디지털 마케팅을 활용해 직접적인 접점을 갖게 되면서 직접적 접근이 가능해지고 생산설비 유저의 니즈 파악이 쉬워졌다.

또, 대리점 등과의 관계를 잘 조정할 필요가 있지만 생산설비 제조사가 직접 접근뿐 아니라 직접 판매까지 할 수 있는 가능성도 생긴다. 나아가, 생산설비 유저의 니즈 이해가 높아지면 자사 제품으로 대응할 수 없는 니즈를 발견할 수 있게 되고 그러면 타사 제품 판매도 포함하는 ‘제조+소매 비즈니스’로 비즈니스 모델을 혁신하는 기회가 생길 수 있다.

‘제조+소매 비즈니스’ 비즈니스 모델을 실현하기 위해서는, 아래의 두 가지 플랫폼 구축이 중요해진다.

첫 번째는, 앞으로 생산설비 영역에서도 유저의 조달시 정보 수집원이 웹으로 이동함으로써 투자력 있는 생산설비 제조사가 타사 상품까지 포함해 생산설비 유저에게 접근하는 마케팅 플랫폼이 성장할 것이라는 것을 생각할 수 있다.

두 번째는, 생산설비는 조달 후의 지원이 필요해짐으로써 취급 상품 전반의 생산설비의 가동상황 관리 등의 AS도 플랫폼화가 진행될 것으로 생각할 수 있다.

이들 2가지 플랫폼을 구축할 수 있는 일부 투자 여력이 있는 생산설비 제조사가 ‘제조+소매 비즈니스’로 비즈니스 모델을 혁신할 가능성이 있지 않을까?

이미 GE는 자사 제품뿐 아니라 타사 제품도 이용 가능한 소프트웨어 플랫폼(Predix)을 갖추고 생산 현장에 있는 모든 설비/기기의 데이터를 수집하고 가동 상태의 감시나 생산 효율 향상 실현을 목적으로 하는 서비스를 제공하고 있다. 앞으로 개별 생산 공정 단위에서도 플랫폼화가 진행되면서 생산 관련 복수 플랫폼 간에도 경쟁이 심화될 것으로 예측된다.

 

 

 

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