IoT 시대의 마케팅

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소니의 워크맨을 기억하는 사람이 많을 것이다. 소니 워크맨의 자리는 애플의 아이팟(플래시 메모리형 오디오 플레이어)이 대신하게 되었다. 그런데 사실 소니는 아이팟보다 먼저 플래시 메모리형 네트워크 워크맨을 세상에 내놓았었다. 그럼에도 불구하고 아이팟이 이노베이터로 받아들여졌고 세계적인 열풍을 일으켰다.

왜일까? 음질, 특히 이어폰으로 듣는 음의 정밀도는 소니의 워크맨이 훨씬 좋다는 평가를 받았었다. 이것은 AV 기기 제조사로서 소니의 자부심이기도 했을 것이다. 그러나 시대가 이런 제품에 요구한 것은 음질보다 유저에게 제공되는 솔루션이었다. 애플의 아이팟은 음악 인스톨이 당시 포터블 오디오 플레이어로서는 다른 제품과 비교하기 힘들 정도로 간편했다. 애플은 유저의 니즈가 간편한 음악 인스톨에 있다고 본 것이다.

이 사례는 패러다임 시프트(Paradime Shift)를 여실히 보여준다. 이전까지 기업의 창조력에 존재했던 이노베이션은, 이제 소비자의 니즈에 존재하게 된 것이다.

시장은 진화한다

앞서 언급한 사례가 있었던 시대에는 지금처럼 SNS가 보급되지 않았었다. 2001년 광대역 통신이 보급된 후에야 인터넷 세계는 가속화되었고 이때부터 검색이나 SNS의 일반화 등 눈부신 변화가 일어났다. 그때까지 한정된 커뮤니티에만 존재했던 소비자의 목소리는 간편하게 확산되어 많은 사람에게 영향을 주게 되었다. 특히 참신함 등을 우선시하는 얼리어답터의 목소리는 곧바로 큰 목소리를 내는 대중의 일부에 흡수되었다. 소비자의 니즈는 그 존재감을 계속해서 확대해왔다. 그리고 앞으로는 IoT의 일반화가 진행됨으로써 소비자의 목소리가 존재하는 장은 더 많아지게 될 것이다. 소셜이나 모바일뿐 아니라 소비자에 관한 데이터가 모든 장소에 존재하게 될 것이다. PC나 스마트폰과 같은 기기에서 떨어져 있어도 소비자 니즈는 일상 속에 표출될 것이라는 얘기다. 그렇게 되면 지금까지의 마케팅만으로는 기업들은 고객 니즈에 대응할 수 없게 된다.

도시의 주요 정류장 등에서 볼 수 있는 디지털 사이니지는 알기 쉬운 예다. 굳이 브라우저를 통하지 않더라도 다양한 정보 배포가 증가하고 있다. 구글 글래스 등 웨어러블 단말도 그렇다. 새로운 패러다임 시프트는 이미 시작되었다.

리버스 마켓 시대

지금까지 마케팅 세계에서는 ‘유저는 무엇인가를 찾기 위해 브라우저로 액세스’했다. 유저는 목적이 없어도 가령 업무나 공부를 하다가 비는 시간을 보내려고 브라우저를 통해 자신의 취향을 투영하기도 했다. 그리고 기업은 그곳에서 얻은 정보를 통해 광고를 진행했다. 그러나 ‘어떤 니즈’를 가진 ‘어떤’ 사람이 ‘어디에’ 있는지를 좀 더 정확하게 알 수 있다면 그 사람에게 그 니즈에 대해 직접 솔루션을 제공할 수 있어 훨씬 효율적인 마케팅을 진행할 수 있다.

예를 들어 애완동물 상품의 IoT화로 간단히 언제든 애완동물의 건강을 측정할 수 있도록 한다면 이용하고 싶어 하는 사람이 있지 않을까? 가령 그것이 목걸이 대용품으로서 강아지가 늘 착용하게 된다면 그 강아지의 건강 상태나 생활 습관, 현재 위치와 같은 데이터를 수집할 수 있다. 그리고 정류장 등에 디지털 사이니지가 설치되고 지금 그곳에 있는 강아지의 상태에 맞춘 치료법, 식사, 또 장식품 같은 광고가 제공되고 그 장소에서 구입할 수 있도록 한다면 애완동물의 삶의 질이 높아지지 않을까? 더불어 애완동물 주인도 행복해질 것이다.

혹은 엘리베이터의 IoT 화를 통해 운용 효율의 최적화를 꾀한다면 각층의 사무실 방문 상황, 업종 등의 데이터를 분석하여 엘리베이터 내에 설치된 사이니지에 분야별로 광고를 할 수도 있을 것이다. 이전과는 비교하기 힘들 정도로 ‘장소’나 ‘상황’이 중요한 요소가 되는 것이다. 이것은 소비자의 니즈가 자동으로 시장에 반영되는 혹은 소비자의 행동이 시장을 만드는 것으로, 우리는 이것을 편의상 ‘리버스 마켓’이라고 하자.

예를 들어 소비자 스스로가 구체적으로 무엇을 원하는지 몰라도 그 니즈를 구성하는 요소는 여러 가지 데이터를 해석함으로써 파악할 수 있고, 그 해석 정보를 활용할 수 있는 장소도 다양하게 걸쳐 확대되고 있다.

마케팅의 세계는, 현재의 상식에 얽매이고 혹은 과거에 설정한 KPI에 얽매여서 시야가 협소해질 우려가 있다. 세상은 점점 발전하고 있다. 새로운 조류를 간과하지 말고 넓은 시야로 변화에 효과적으로 대응하도록 하자.

 

 

 

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