유니레버, 대기업과 스타트업의 상생 모델을 제시하다

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브랜드 기업이나 에이전시는 지금까지 많은 스타트업을 독자적인 멘토링이나 투자 등을 통해 지원해왔다. 그러나 문제가 하나 있었다. 그들의 관계는 좀처럼 길게 지속되지 않는다는 것이다. 대기업이 스타트업을 지원하는 이유가 자사의 홍보를 위해서나 이노베이션 현장에 접근하기 위해서이지 장기적인 파트너십을 염두에 두지 않기 때문이다.

유니레버 산하 400개사와 스타트업의 제휴를 담당하는 유니레버 펀드리의 수장인 제레미 바셋은 “이 문제는 해결되어야만 한다. 광고나 입소문에만 그친다면 스타트업과의 협업은 곧바로 수포로 돌아갈 것이다”고 말했다. 제레미 바셋은 앞으로 스타트업의 비즈니스, 특히 재무 상황까지 놓치지 않고 장기적인 관계 구축을 모색하고 있다.

다른 많은 기업들과 마찬가지로 유니레버의 과제는 밀레니얼 세대(15~35세 정도 세대)와 어떻게 관계를 구축할 지에 대해서다. 여기에서 등장하는 것이 티켓 판매 앱인 ‘YPlan’. ‘YPlan’은 2015년 여름 유니레버 펀드리가 개최한 테스트에 참가했는데, 그때 이미 2번째 투자 라운드까지 성사시켜 2,400만 달러나 되는 자금을 유치했었다. ‘YPlan’은 로컬 이벤트 등의 티켓을 판매하는 앱으로서, 고객의 80%가 20세에서 34세 사이의 젊은 층이다.
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성공한 ‘YPlan’의 사례

‘YPlan’ 앱은 유니레버 펀드리가 시험적으로 시도하고 있는 ‘월즈 아이스크림’의 팝업스토어(기간 한정 매장)의 마케팅 파트너로 채용되었다. YPlan의 파트너십 담당자는 “유니레버 측이 스타트업을 두려움 없이 지원해보자는 마음으로 지원해줬다”고 했다. 또 “이벤트 정보 앱으로서 우리는 존재감이 큰 편이다. 브랜드가 실험하기에 매우 자연스러운 대상일 것이다”고도 했다.

3개월 동안 350건이나 되는 모바일 예약을 받은 후 유니레버 펀드리는 ‘YPlan’을 아이스크림 브랜드인 ‘매그넘(Magnum)’이나 ‘코르넷(Cornetto)’과도 연계했다. 또 모바일 티켓의 발행이나 고객에게 페이스북 데이터가 반영된 푸시 알림 등을 제공하고 싶어, 유니레버는 2015년 여름까지 ‘YPlan’을 5개 기업과 코오퍼레이션하도록 했다.

‘코르넷(Cornetto)’ ‘벤&제리(Ben&Jerry’s)’ ‘립톤 아이스티’ ‘릭스(Lynx)’ ‘매그넘(Magnum)’과 ‘월즈 아이스크림’ 등 6개 기업과 ‘YPlan’ 앱을 통해, 유니레버는 총 200만 명에게 접근하여 브랜드 기업이 개최하는 이벤트 티켓을 5,000매 판매하는데 성공했다.

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3가지 패러미터로 판단

“계약 비율은 그렇게까지 중요한 수치가 아니지만 200만 명에게 도달하는 것은 상당히 높은 편이다. 좋은 기회가 된다는 시그널이다”고 제레미 바셋은 말한다. 점점 많은 사람들이 강제적인 광고를 거부하고 광고차단 프로그램을 설치하고 있으며, 훌륭한 콘텐츠에 대한 요구도 늘고 있다. YPlan은 이 두 가지의 니즈를 모두 충족시켜준다.

일반적으로 스타트업은 특정한 심사를 거친 후 테스트 프로그램에 대한 참가를 인정받는데, 유니레버 펀드리는 파트너십의 지속 여부를 다음과 같은3가지 패러미터로 판단한다. 아이디어가 유효할지, 효율성은 높은지, 또 고객에게 지속적으로 도달하는지의 3가지다.

훌륭하고 높은 성공률

‘YPlan’의 효율성은 1회 취득 혹은 1회 계약 비용을 얼마나 낮출 수 있는 지에 있었다. 아이디어의 유효성은 커뮤니티의 인게이지먼트 폭과 깊이에 의해 판단되었다. 이미 런과브리스톨, 뉴욕, 샌프란시스코 등을 포함한 5개 도시에 전개하고 있고 규모도 있다. 영국에서 실적을 남기고 다음 단계로 보다 많은 유니레버의 프로젝트에 참여하고 있다.

글로벌 시험 프로그램에 참가한 85개 스타트업 중 40개나 되는 기업이 이미 목표 기준을 달성하여 규모를 확대하고 있다. 앞으로 그들은 유니레버와 최소 한 번은 프로젝트를 함께 함으로써 유니레버의 브랜드와, 투자, 멘토링 등을 이용할 수 있다. 스타트업의 다수가 폐업하는 가운데 이런 성공률은 훌륭하다고 할 수 있겠다.

기업이 스타트업과 사이좋게 지내는 것은 종종 볼 수 있지만 매번 그 관계의 성공이 보장되진 않는다. ‘브랜드나 에이전시는 스타트업과 파트너십을 맺지만 6개월 후에는 왜 결과가 나오지 않을까 하며 한탄한다’고 한다. 이것은 대기업과 스타트업의 중개를 담당하는 ‘Collider’의 공동설립자 로스 루이스가 한 말이다.

로스 루이스는 “<생각은 크게, 그러나 사업의 시작은 작게>의 정신이 필요한데, ‘YPlan’은 이걸을 잘 수행하고 있다”며, “스타트업이 유니레버의 모든 글로벌 브랜드를 맡을 순 없겠지만 ‘월즈 아이스크림’ 하나라면 가능하다.”고 강조했다.

 

 

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